Formation

Module DISTECH Sup :
Mieux vendre le vin en CHR

Objectifs

Permettre aux participants de gagner en confiance, et d’être à l’aise dans leurs démarches commerciales vin.

Contenu

Journée 1 : « Je comprends mieux le vin ! »

1 - Qu’est-ce que le vin ?

Définitions et vocabulaire
L’univers qualitatif du vin (pourquoi un vin est-il différent d’un autre ?)

2 - Cépage(s), terroirs et travail de l’homme

La maitrise du vocabulaire du vin
Le cépage : définition et typologies des principaux cépages
La notion de terroir – Quelques exemples significatifs
La contribution de l’homme à l’élaboration du vin

3 - Initiation à la dégustation et à la « Méthode des profils »

Physiologie du dégustateur – le goût, initiation au monde des saveurs et des arômes
Exercices de dégustation – « Méthode des profils »
Le nez - exercices de mémorisation olfactive

4 - Le travail de l’homme (suite)

Vinifications « Classiques » (blanc, rosé, rouge).
Vinifications « Spéciales » (effervescents, liquoreux…)

Journée 2 : « Je sais parler du vin ! », Je sais argumenter

5 - Approche commerciale
Des exercices pratiques se déroulent de la façon suivante :

Dégustation et prises de notes
De la prise de notes à l’argumentaire commercial
Exercices en situation Client/fournisseur
Traitement des objections les plus classiques

A l’issue des deux jours, les participants sont en mesure d’établir un argumentaire simple mais efficace sur un vin dont ils ont procédé à la dégustation
6 - Le Service du vin
L’enjeu d’un bon service : température, verrerie, aération…
7 - La carte des vins : outil commercial

Adéquation entre l’offre vin et le positionnement ou la typologie du point de vente
Positionnement tarifaire
Accord mets-vins selon la méthode des profils

8 - Visite technique d’un chai - Option à définir avec le client…

Personnes concernées

- Commercial
- Chef de secteur
- Chef des ventes, Directeur commercial

Durée : 2 jours
Lieu : sur site
Un CD-ROM pédagogique sera remis à chaque participant à l’issue de la formation.